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免費(fèi)家居服務(wù)這么好的獲客方式，為什么很多老板不去搞？

發(fā)布時(shí)間：2019-06-17 10:52:39

據(jù)了解，這個(gè)免費(fèi)家居維保的服務(wù)策略，主要提供的服務(wù)內(nèi)容包括：床墊除螨、地板保養(yǎng)、家具保養(yǎng)與家具修補(bǔ)、家具補(bǔ)漆、開裂修復(fù)、皮沙發(fā)保養(yǎng)、布藝沙發(fā)除螨等等；往往會(huì)制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)項(xiàng)目等。

對(duì)比來看，顧家家居搞得比較早。從2013年開始，推行“沙發(fā)也要有修養(yǎng)"一年一次免費(fèi)上門保養(yǎng)；2015年推行床墊除螨清洗服務(wù)。2019年升級(jí)成“家居修養(yǎng)節(jié)”。

據(jù)公開信息，顧家已經(jīng)部署1119輛服務(wù)專車、3500多名服務(wù)人員提供支持，服務(wù)51萬戶家庭。無論數(shù)據(jù)如何，敢于把數(shù)字亮出來，就是一種本事。

最近，全友家居也加入到這項(xiàng)服務(wù)的行列，5月份，全友家居舉行“全屋美顏季”活動(dòng)啟動(dòng)儀式，提供免費(fèi)的全屋美顏涉及家具保養(yǎng)與場(chǎng)地清潔等服務(wù)，同時(shí)在全國(guó)3000多家專賣店開展“全屋美顏季” 服務(wù)比拼活動(dòng)。

大材研究鄧超明認(rèn)為，這里面有一個(gè)亮點(diǎn)，那就是以門店比拼形式，提升終端人員的服務(wù)水平。通過賽馬的形式，大家競(jìng)爭(zhēng)的方式，倒逼服務(wù)提升。思路很好，就看后面的落實(shí)力度，還有客戶的反饋。

此前4月1日，TATA木門啟動(dòng)“鄰居計(jì)劃”，為20萬老客戶提供免費(fèi)的上門保養(yǎng)、上門安裝預(yù)測(cè)量，以及免費(fèi)的設(shè)計(jì)效果圖。

紅星美凱龍近年也在推行免費(fèi)的家居維保服務(wù)，主要是聯(lián)手家居品牌一起展開，入駐小區(qū)，免費(fèi)進(jìn)行除螨和空調(diào)清洗、地板打蠟等家居服務(wù)。

曲美家居在推廣某些活動(dòng)時(shí)，也會(huì)將免費(fèi)家居維保納入計(jì)劃，比如3年內(nèi)免費(fèi)上門家具保養(yǎng)服務(wù)3次/每年1次、3年內(nèi)免費(fèi)拆裝服務(wù)1次等。

據(jù)大材研究的觀察，從目前情況看，大多是龍頭企業(yè)提供支持，然后發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商門店落實(shí)具體服務(wù)。如果有廠家發(fā)動(dòng)，并且提供一定的資源支持，很多經(jīng)銷商會(huì)配合落地。也有少部分經(jīng)銷商會(huì)自行提供家居維保服務(wù)，也可能聯(lián)合幾個(gè)商家，一起搞。

大家可能要問了，為什么要搞這個(gè)家居維保服務(wù)，而且還是免費(fèi)的，是不是吃多了沒事干、想折騰？自然不是，所謂的無利不起早。大材研究鄧超明分析認(rèn)為，大家的想法不過幾點(diǎn)：

一是想借助免費(fèi)的家居維保服務(wù)，跟物業(yè)免費(fèi)合作，到小區(qū)里駐點(diǎn)，同時(shí)跟業(yè)主建立聯(lián)系，尤其是那些可能存在家居購(gòu)買需求、裝修需求的業(yè)主。一般舉行家居維保服務(wù)的同時(shí)，會(huì)注意留存客戶信息，后面辦專項(xiàng)活動(dòng)，然后邀請(qǐng)這些業(yè)主到場(chǎng)。

二是給老客戶的增值服務(wù)，老客戶回訪總得給點(diǎn)回饋吧，簡(jiǎn)單的免費(fèi)家居維保服務(wù)不錯(cuò)，這樣還可能激活老客戶的二次購(gòu)買，也可能拉來新客戶。一般在提供免費(fèi)服務(wù)時(shí)，工作人員會(huì)想辦法引導(dǎo)業(yè)主曬圖曬評(píng)價(jià)。

但是，很多老板其實(shí)不想自己搞的，如果沒有廠家的發(fā)動(dòng)，可能一個(gè)城市里沒有幾家經(jīng)銷商會(huì)干這種事情。畢竟成本比較高，客戶的轉(zhuǎn)化率可能很低。做完一個(gè)小區(qū)后，可能帶來的單子會(huì)非常少，經(jīng)銷商覺得不劃算。

再者，經(jīng)銷商沒有那么一支團(tuán)隊(duì)干這件事情，比如搞除螨、地板保養(yǎng)等，總得要有人去做，自己的員工很多時(shí)候都是銷售，干不了這事，或者不專業(yè)，做不好。何況銷售人員要在店里接待客戶。

那么，請(qǐng)外面的專業(yè)工人來做？成本肯定就高了。

所以，大家還是愿意搞點(diǎn)現(xiàn)實(shí)的東西，重點(diǎn)去做剛交房的小區(qū)，或者把賣場(chǎng)的客流量、微信群的潛客搞定。

在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，賣場(chǎng)客流量有限，渠道分散，消費(fèi)者分散在各處，而且新房增量有限、精裝房占比提高、二手房舊房比例增加的情況下，必須想辦法盡可能多地去找客戶資源。

借助免費(fèi)家居維保的方式，去挖舊房的消費(fèi)機(jī)會(huì)，勢(shì)在必行。

具體該怎么做呢？大材研究給經(jīng)銷商的建議是：

1.聯(lián)手廠家一起做，獲取廠家的支持，這樣可以把成本控制下來。廠家為什么會(huì)提供支持？一個(gè)是扶持經(jīng)銷商做樣板；二是提升知名度；三是測(cè)試營(yíng)銷效果，以便確定是否在更多市場(chǎng)推行。

2.聯(lián)合本地品牌商家一起實(shí)施，大家出錢出人出力，從而減少自己的成本，還能實(shí)現(xiàn)聯(lián)單銷售。

3.制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃與安排、小區(qū)名單、實(shí)施團(tuán)隊(duì)、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一著裝、業(yè)主溝通話術(shù)、工具準(zhǔn)備等。

4.開通線上線下預(yù)約通道，比如微信公眾號(hào)預(yù)約、官網(wǎng)預(yù)約、微信號(hào)預(yù)約、小程序預(yù)約、電話預(yù)約、到門店預(yù)約等，把所有能預(yù)約的方式都開通，好處在于盡可能廣地?cái)U(kuò)散影響，以及擴(kuò)大申請(qǐng)面。

5.聯(lián)手物業(yè)，當(dāng)成業(yè)主福利贈(zèng)送。因?yàn)橛行┪飿I(yè)也在想辦法給業(yè)主福利，尤其是自己不花錢，還能讓業(yè)主感覺不錯(cuò)的那種，免費(fèi)家居維保算一個(gè)。

6.小區(qū)駐點(diǎn)，貼海報(bào)，擺攤設(shè)點(diǎn)；小區(qū)微信群與QQ群宣傳。

7.了解業(yè)主需求，舉行家居維保VIP客戶的專場(chǎng)活動(dòng)，提供對(duì)應(yīng)套餐，激活業(yè)主購(gòu)買需求。（來源：大材研究，作者：鄧超明）

千島湖新聞網(wǎng)　　編輯：于一

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